管理咨询业跨国公司对中国客户的垂直约束行为研究- - 基于价值链视角的分析

实力强劲的管理咨询业跨国公司在为客户提供服务过程中，存在着大量垂直约束行为，既包括延续前期母公司原有客户形成的垂直约束也有后续子公司拓展新客户形成的垂直约束。它们不仅为客户创造价值、提高效率起到了积极作用，同时也对客户价值链的外部依赖性和脆弱性产生不利影响。.本研究拟从价值链分析视角，借鉴跨国公司垂直约束理论、服务业跨国公司理论和服务产品选择行为理论，构建管理咨询业跨国公司对客户价值链的垂直约束模型，从价值创造、价值分配和价值环节三纬度来分析管理咨询业跨国公司的垂直约束行为。在此基础上，本研究将针对中国的实际情况进行调研，对管理咨询业跨国公司在中国客户价值链中的垂直约束行为进行结构方程分析，验证并探求管理咨询业跨国公司对中国客户价值链垂直约束的显著程度、关键变量、因果关系、及其影响，继而提出中国企业应对管理咨询业跨国公司垂直约束行为的具体方案和建议，为中国企业价值链良性健康发展提供参考。

本课题主要针对管理咨询业跨国公司在华的强势地位，借鉴价值链垂直约束理论、服务业跨国公司理论和服务产品选择行为理论，从垂直约束动机、途径、在华垂直约束情况以及管理咨询企业与客户关系等方面，分析这些跨国巨头在垂直价值链环节上对中国客户所实施的垂直约束问题。在此基础上，课题组针对中国的实际情况对5家较大规模的典型企业进行访谈，并对调研回收的231份有效问卷进行了数据分析，结果表明晕轮效应下跨国公司的声誉将显著提高他们在客户关系中的地位，从而对服务提供过程产生强大影响力和约束力，有效推动了管理咨询企业构建更高层次专业依赖的垂直约束形式。本课题研究对垂直约束及其影响因素有了更为深入的认识和理解，也为后续我国咨询管理实践提供了理论依据和参考。本课题所发表和被接受的论文共11篇，其中2篇论文发表在国际SSCI期刊上，5篇发表者中文CSSCI期刊上，1篇为国际顶级会议AOM的最佳论文。

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