産業財マーケティングの視点からの消費財メーカーの売り手行動に関する研究

工业品营销视角下消费品制造商销售行为研究

基本信息

批准号：
09873013
负责人：
佐藤剛
金额：
$ 1.34万
依托单位：
Nagano University
依托单位国家：
日本
项目类别：
Grant-in-Aid for Exploratory Research
财政年份：
1997
资助国家：
日本
起止时间：
1997 至 1999
项目状态：
已结题

项目摘要

組経済学的アプローチでは、組織間関係を市場取引と同じものとして捉える場合、市場取引でもなく、自社組織でもないという意味で中間組織という概念で捉える場合がある。前者の場合、相手の組織の経営方針や構造をブラックボックスとして、取引条件などから相手の組織の方針や構造を推測することになる。後者の場合、経営資源がどちらの組織に偏っているかが要因となって、パワーによって企業関係が決まることになる。これに対して、消費財メーカーと大規模小売企業とを流通システムの構成メンバーと見なすと、最終消費者にベネフィットを提供するために協働する必要がある。同時に、それぞれが自己利益を追求するために、交渉が行なわれることになる。しかし、相手の企業への仕入れあるいは販売の依存度が高い場合、自社のみの利益獲得に固執し、取引が成立しないと、大きな損失を被ることになる。そのため、市場取引でもなく中間組織でもない組織間関係を作る傾向がみられる。売り手、買い手とも競合他社に対して競争優位を確保するために、独自の資源を開発し蓄積する必要があり、そのために相手組織との関係をどのようにすべきかという視点に変化しているように思われる。短期的な利益の確保、あるいは市場でのベストワンを競うよりも、長期的に利益を創出するために自社の独自性をいかに築くかに注力するようになっている。このことは売り手企業にとって以下のインプリケーションをもつといえよう。市場の傾向や特性に直接、影響を受けず競争優位を確保するために組織内の資源に注目すべきであること、独自性発揮のために内部資源を蓄積し、その資源を活用するための能力を開発すること、買い手に対して唯一の存在になるように資源を開発することの3点である。特に、内部資源は、多数の組織メンバーが長期にわたって関るため、因果律が複雑な社会的な産物になるので、模倣が難しくなるという特徴をもつことになる。

在组织经济方法中，当将组织间的关系视为与市场交易相同的情况时，它们可能被视为一个中间组织，因为它们既不是市场交易也不是自己的组织。在前一种情况下，另一方组织的管理政策和结构是黑匣子，另一方组织的政策和结构是根据交易条件等推断出来的。在后一种情况下，权力决定了业务资源之间的关系。相比之下，如果消费品制造商和大型零售商被认为是分销系统的成员，他们将需要共同努力，为最终消费者提供福利。同时，将进行谈判，以帮助每个人追求自己的利益。但是，如果您高度依赖于另一家公司的购买或出售，那么您将仅为您的公司赚取利润，如果交易未完成，您将遭受巨大的损失。因此，存在既不是市场交易也不是中介组织的组织间关系的趋势。卖方和买家都需要开发和积累自己的资源，以确保比竞争对手具有竞争优势，这似乎已经改变了他们应该如何与另一个组织建立联系的观点。他们现在没有获得短期利润或争夺市场上最好的，而是关注如何建立自己的独特性来长期产生利润。可以说这对卖方具有以下含义：这三个要关注组织内的资源，以确保竞争优势而不会直接受到市场趋势和特征的影响；积累内部资源以证明其独特性并发展利用这些资源的能力；开发资源以使它们是买家独有的。特别是，内部资源的特点是，很长一段时间内涉及大量组织成员，这使因果关系成为复杂的社会产品，因此很难模仿。