因"商"生"情"，"商情"合一：商业性朋友关系的建构机制和平衡策略研究

Business Friendship is one and special one of inter-organizational relationship. And it also is one of factors of governance mechanism and the base on which the marketing strategy-making. Although the hard work of some important academic both home and abroad, there are still some interesting gaps. The project emphasizes the formation, outcome and balancing strategy of business friendship based on the relational cohesion theory and social penetration theory according to the theme of supplying mechanism-based explanations and accounting for the underlying process. Firstly, it probes into the dyadic inter-organizational relationships, two levels of intra-organizational relationships and its mutual effect on ultimate inter-organizational performance. Secondly, the driving mechanism will be investigated based on the analysis of the inter-organizational, interpersonal and structural factors which affect the business friendship. Thirdly, it pays attention to the balancing strategy which business friendship adopts to tackle role conflict and ambiguity of inter-organizational relationships. The analysis of balancing strategy of business friendship avoids the relational resources waste and increases the efficiency of relational decision. And then we can develop the whole mechanism and underlying process of business friendship which can be used to direct the practice based on empirical analysis.

商业性朋友关系是企业间关系的特殊形态和企业间治理机制的关键要素，更是营销策略制定的重要基础，逐渐引起国内外学者的关注，但依然存在一些有价值的空白点亟需关注。本项目秉承“机制为基础”和“策略为指导”的企业间关系分析思路，以关系粘性理论和社会渗透理论为指引，关注商业性朋友关系的建构机制、效应机制和关系平衡策略。研究内容和思路是，首先依据渠道双方对于朋友定义和认识的差异，以及企业不同层面朋友关系的客观存在，重点分析双向、双层商业性朋友关系交互作用及绩效效应；其次在商业性朋友关系的企业、个人和结构层面因素分析基础上，探讨商业性朋友关系的驱动机制；然后针对企业间关系固有的角色冲突和角色模糊，创新性提出企业间关系的个人平衡策略，并以此规范企业间资源分配决策；对以上内容进行定性和定量研究基础上，构建商业性朋友关系的形成机制和绩效模型，进而指导企业实践。

个人关系对于企业绩效的影响从理论上和实践上都至关重要，商业性朋友关系更是企业间关系的核心、基石和治理机制。文献对于企业间如何形成亲密和私利兼有的商业性朋友关系关注甚少，因此探讨商业性朋友关系是一个有意义和有趣的课题。课题以社会交换理论、交易成本理论以及资源依赖理论为指引，聚焦商业性朋友关系的建构机制、影响策略、制度影响以及关系绩效，系统提出和论证商业性朋友关系研究的系统框架，揭示前因变量如何作用于商业性朋友关系，关系人采用何种策略“平衡”多重关系和角色冲突，以及平衡策略与企业间治理机制的动态联系和最终绩效。.课题从以下方面展开了开创性研究并取得突出成果：（1）融合中西智慧，系统梳理商业性朋友关系的建构前因，剖析个体、企业和结构因素对于商业性朋友关系的直接和调节作用；（2）结合企业间关系制度理论的最新成果，在系统梳理商业性朋友关系的财务和信息影响策略，分析不同制度环境对于影响策略的调节效应以及最终的企业间关系影响；（3）系统分析商业朋友关系的物理环境，从企业-经销商-关键影响人等多个层面对课题进行了系统性推进：（4）依托品牌商和其加盟商的连锁经营关系研究，重点关注关系型投资、不同的治理机制选择以及交互作用对于数量和质量两类绩效的影响，这也是传统文献并没有涉及的内容；（5）将相关的研究拓展到全新的行业和问题，结合金融科技中的朋友关系对于借款人逾期与否，结合文创产品的渠道和品牌，不同渠道和品牌命名方式对于绩效的影响，从深度和广度两个层面回答了影响企业关系绩效的要素。.总体上，课题融合中西智慧，基于全新的研究情境、关注全新问题和基于全新思路，获得了商业性朋友关系研究的全新成果，圆满地完成了课题的预期计划和目标，厘清了既有文献没有涉及的关键问题，实质性填补和呼应理论空白，为企业制定关系策略提供了理论基础，实质性有助于企业制定资源分配战略，从而将商业性朋友关系的研究真正落地。

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