制造商入侵和零售商动态销售策略下的推拉式契约研究

This project investigates the new supply chain of current era with the manufacturer encroachment and the retailer’s dynamic sales strategy, wherein the manufacturer should make the production decision and the design of the pull and push contracts under the uncertain market. By enterprise survey and empirical research, we first identify the features of the market uncertain risk. This helps us to understand how the manufacturer encroachment influences the design of the pull and push contracts. Second, according to the time of before and after the demand information is realized, we construct a two-period game model to distinguish the impact of the manufacturer’s effort and the retailer’s effort on the contracting wholesale price, find the manufacturer’s optimal production decision before the demand information is realized and the retailer’s optimal sales strategy after the demand information is realized. Third, we aims to design a two-wholesale-price contract to utilize current sales advantage to guide and coordinate the upstream production. The research results not only enrich the interface of production and operations research, marketing science and contract theory, but also help the firms better understand the manufacturer’s encroachment and the retailer’s dynamic strategy, and preciously design the proper pull and push contracts to match productions and sales.

本项目聚焦于制造商入侵和零售商动态销售策略调整的新时代供应链结构，研究不确定市场中制造商的生产规划与供应链推拉式契约设计决策。首先，通过企业调研和实证研究，归纳总结市场不确定性风险的特点，揭示制造商入侵对于供应链推拉式契约设计以及企业运营决策的影响机制；在此基础上，构建制造商与零售商在需求信息实现前后的两阶段博弈模型，区分在制造商入侵情形下制造商努力与零售商努力对于合作批发价的影响，解析在不同条件下制造商与零售商的契约偏好，决策出企业在不确定信息实现前最优的生产战略以及不确定信息实现后的销售策略。最后，在制造商入侵情形下设计更加柔性的双批发价契约，即联合的推拉式契约，以利用当前市场销售优势更好地指导与协调上游生产。研究成果可充实生产运作管理、市场营销和契约理论等学科交叉研究的理论体系，为企业正确认识制造商入侵和销售策略动态调整，优化设计推拉式契约与产销运营决策提供现实依据。

本项目聚焦于制造商入侵和零售商动态销售策略调整的新时代供应链结构，研究不确定市场中制造商的生产规划与供应链推拉式契约设计决策。首先，通过企业调研的实证研究归纳出市场不确定性风险特点，揭示制造商入侵对于供应链推拉式契约设计以及企业运营决策的影响机制；在此基础上，构建制造商与零售商努力对于合作批发价的影响，解析在不同条件下制造商与零售商的契约偏好，决策出企业在不确定信息需求实现前的最优的生产战略以及不确定信息实现后的销售策略。最后在制造商入侵情形下设计更加柔性的双批发价契约。..本项目通过数学建模刻画出在不确定市场风险下，制造商入侵以及供应链中生产与销售的博弈模型。通过对均衡结果的求解可以得到：（1）制造商入侵零售市场受多方面因素的影响，包括供应链上下游不确定信息，下游零售商博弈；（2）制造商入侵可以增加供应链的透明度，从而在一定程度上给零售商带来好处；（3）制造商入侵零售市场使得制造商没有办法更好的隐藏所持有的低质量产品信息，从而使得其保有的直销权利损害自身收益。（4）供应链下游加剧的竞争会使得制造商的入侵行为给供应链成员都带来损失：一方面对于制造商而言，入侵增加下游零售自觉地对抗性，而降低批发价会随着零售商的增加而扩大间接收益的损失。另一方面，下游零售商数量的增加会摊薄制造商入侵所带来的批发价降低效应，从而使得零售商不能再从入侵中获利。（5）制造商可以通过直销渠道应对市场不确定风险，从而使得其更加偏好拉式契约。（6）零售商的动态销售策略调整，使得零售商倾向于主动承担市场不确定风险，从而选择推式契约。. .本项目通过研究制造商开通直销渠道与推拉式契约中批发价决策交互影响机制，对改善企业个体与供应链整体效率的重要意义，取得一定的创新性成果，进一步充实与完善有关于运作管理的理论创新，将会对企业在现实复杂环境中的优化决策提供更有效的理论指导。

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