中国信用社会経済の発展と日本企業の中国信用販売管理スキーム開発

中国信用社会经济的发展及日本企业在华赊销管理制度的发展

基本信息

批准号：
17730260
负责人：
谷地弘安
金额：
$ 0.64万
依托单位：
Yokohama National University
依托单位国家：
日本
项目类别：
Grant-in-Aid for Young Scientists (B)
财政年份：
2005
资助国家：
日本
起止时间：
2005 至 2006
项目状态：
已结题

来源：
https://kaken.nii.ac.jp/grant/KAKENHI-PROJECT-17730260/
关键词：
中国マーケティング信用日本企業国際化営業債権回収問題

项目摘要

本年度は,中国市場での販売において信用販売を行っている日本企業の実態把握に努めた。調査の結果,なによりもいまだ中国では信用販売にウェートを置いている日本企業が少ないことが明らかになっている。一方,では企業別に見て信用販売をまったく行っていないかというと,そうではなく,顧客別に切り分けをしている実情が浮かび上がってきた。(1)日本企業をはじめ,中国国外企業との取引で信用販売を行っている企業,(2)相手が中国企業でも,相手企業の規模,財務能力に応じて,信用販売を行っている企業,(3)継続的な取引を通じて,その実績で信用販売を行っている企業の3パターンが認められた。そのなかで実売実績面と回収実績面でともに高いパフォーマンスを上げている企業は(2)と(3)の混合型であることも明らかになった。(1)(2)は回収実績は良いものの,取引先対象が限定される分,実売実績に問題が出てくる。(3)は見方を変えると,一朝一夕に蓄積されるノウハウではなく,当初は焦げ付きを経験した企業もまた多い。ほとんどの企業はこれに業を煮やして(1)(2)へとシフトしたようであるが,実売・回収実績双方でパフォーマンスが高い企業は,焦げ付き事例という失敗を整理体系化しつつ,同時に取引ごとに相手のどういう側面を見ると信用販売リスクが高くなるか,手がかり情報のストックを持っているのであった。すなわち,(2)と(3)の混合型とは,中国企業という,回収問題を起こしやすい企業も取引相手とする意味で,実売実績面の制約を解放する。同時に,取引の継続自体が企業にとっての信用販売ノウハウの蓄積につながっているようであり,相手企業のどういう側面を見ることで信用販売を実行できるか,ここに中国事業ノウハウのコアがあることが明らかとなった。

今年，我们努力了解日本公司在中国市场上进行信誉良好的销售的实际情况。调查显示，最重要的是，中国仍然很少有日本公司在信贷销售方面增加了很大的影响。另一方面，如果我们看着每个公司，我们根本没有进行任何信贷销售，而是现实是我们在客户区分。认可了三种类型的公司：（1）通过与中国以外的日本公司和公司交易出售信贷的公司，（2）根据另一家公司的规模和财务能力出售信贷的公司，以及（3）通过持续交易根据其往绩出售信用的公司。其中还揭示了在销售和恢复结果方面取得了高绩效的公司是（2）和（3）的混合类型。尽管（1）和（2）的恢复性能良好，因为客户的目标有限，但实际销售业绩出现了问题。（3）是一个不同的观点，而不是一夜之间积累的专有技术，最初也有许多公司燃烧。大多数公司似乎都被这被偷走了，并转移到了（1）和（2），但是在销售和收款业绩中具有较高绩效的公司已经组织和组织了烧毁案件的失败，而与此同时，他们拥有有关对方方面的各个方面的信息线索，以提高每个交易，以增加信贷销售的风险。换句话说，（2）和（3）的混合类型释放了对实际销售业绩的限制，从某种意义上说，中国公司容易出现问题的中国公司也是交易伙伴。同时，交易的延续本身似乎导致了公司的信贷销售知识的积累，并且据透露，中国业务专有技术的核心是另一家公司的方面可以实施信贷销售。