基于内生讨价还价能力的渠道选择与产能分配研究

The impact of a key input supplier's capacity allocation on the traders' bargaining powers (endogenous bargaining power) is an important foundation for her channel choice and capacity allocation under market competition between the internal and external channels. Based on this, this research project, studies systematically the supplier's decision on channel choice and capacity allocation under endogenous bargaining power through modeling the relative dynamic games by applying game theory and relative methods. First, in the case of single buyer, under perfect downstream product substitutability, we study the influence of endogenous bargaining power on channel choice and capacity allocation via considering different characteristics of the bargaining power function and comparing the relative decisions under endogenous and exogenous bargaining power; the difference and interrelationship between the impacts of endogenous bargaining power and that of imperfect product substitutability on channel choice and capacity allocation are also investigated. Second, for the case of two buyers, we study the parties' preference on game patterns (simultaneous or sequential bargaining) and game sequence, characteristics of channel power structure, and adjusting effects of endogenous bargaining power on competition between different buyer channels. Departing from this, the impact of selected number of buyers on the parties' bargaining powers is incorporated, based on which the optimal number of buyers is studied in the case of multiple buyers. Finally, considering their incentives of optimizing channel power structure, the buyers' optimal strategies on horizontal integration are derived.

关键要素供应商的产能分配方式对交易者讨价还价能力的影响（内生讨价还价能力），是其在内外部渠道市场竞争下进行渠道选择与产能分配的重要基础。基于此，本项目在内生讨价还价能力下，应用博弈理论与方法，构建相应的动态博弈模型系统研究供应商的渠道选择与产能分配决策。首先，对于单一买方，通过考虑不同讨价还价能力函数特征及与外生讨价还价能力情形比较，研究下游产品完全替代下内生讨价还价能力对渠道选择与产能分配的影响；考察内生讨价还价能力与不完全替代在影响渠道选择与产能分配方面的区别和联系。然后，在双买方下，基于参与者不同成本特征与博弈方式（同时或序贯讨价还价），研究其博弈方式与次序偏好、渠道权力结构特征及内生讨价还价能力对不同买方渠道竞争的调节作用；在此基础上，引入选择的买方数量对讨价还价能力的影响，研究多买方下的最优买方数量。最后，基于买方优化渠道权力结构的动机，通过合作博弈方法提出买方最优水平整合策略。

项目背景与研究内容：以现实供应链中广泛存在的竞合关系为出发点，将供应商的关键要素产能分配方式与交易者讨价还价能力之间的内在联系（内生讨价还价能力）引入渠道设计与产能分配研究领域。基于这一内在联系，应用动态博弈与纳什讨价还价理论和方法，研究供应商在内外部渠道同时可选下的最优渠道选择与产能分配。. .主要研究结果：在内生讨价还价能力下，供应商在产能分配决策中需权衡下游买方（制造商）的讨价还价能力与其产品生产成本优势。基于该权衡，尽管供应商与制造商生产的产品完全替代且供应商具有产品生产成本劣势，供应商也可能战略性的内部分配部分产能用于产品生产，从而导致部分前向一体化（双渠道形式）的出现。当讨价还价能力外部给定时，供应商总是分配所有产能至制造商；因此，内生讨价还价是供应商选择双渠道的关键影响因素。在单一制造商情形下，供应商的最优渠道选择与产能分配和参与者生产成本相互独立，因而完全取决于内生讨价还价能力函数的特性；该结果在双制造商或多制造商情形同样可能存在。在双制造商或多制造商情形下，由于内生讨价还价能力的影响，成本对称的制造商可能获得不对称的产能分配比例，而成本不对称的制造商也可能获得对称的产能分配比例；尽管存在市场竞争，供应商的生产成本下降可能导致成本最低的制造商产能分配比例增大从而使其利润增加。此外，供应商在成本效率下降时可能分配更多的产能至内部渠道。当供应商与不同制造商进行多边讨价还价时，尽管制造商具有生产成本优势，供应商可能在分配部分产能至内部渠道和零产能至某个制造商。. .管理启示：在内生讨价还价能力下，生产成本劣势不能阻止供应商参与下游市场竞争。供应商的最优渠道选择与产能分配不一定随着参与者生产成本的变化而变化。当上游企业参与下游市场竞争时，其生产成本的改善可能有利于竞争对手。当供应商变得更有成本效率时，可能会放弃采用部分前向一体化。

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