顧客生涯価値の算出と企業の意思決定支援モデルの構築

计算客户终身价值并构建企业决策支持模型

• 批准号: 20K01961
• 负责人: 阿部 誠
• 金额: $ 1.66万
• 依托单位: The University of Tokyo
• 依托单位国家: 日本
• 项目类别: Grant-in-Aid for Scientific Research (C)
• 财政年份: 2020
• 资助国家: 日本
• 起止时间: 2020-04-01 至 2025-03-31
• 项目状态: 未结题
• 来源: https://kaken.nii.ac.jp/en/grant/KAKENHI-PROJECT-20K01961/
• 关键词: 顧客生涯価値; 顧客関係管理（CRM）; 離脱; 周期性; ベイズ推定; CRM; 顧客関係管理; 消費者行動

本研究の目的は、顧客データ（購買履歴、購買以外の行動データ）から、消費者の行動をモデル化し、個人別にパラメータを推定し、その顧客が将来にわたって企業にもたらす価値－顧客生涯価値 (CLV)－を算出することである。さらにCLVの概念を拡張し、顧客を新規獲得した場合に創出されるであろう価値、さらには購買以外の非金銭的な行動(エンゲージメント)による価値を含めることによって、企業がより適切な経営判断を下せるような手法を提案したい。昨年度は特に購買データの拡張に焦点をあてて研究を行った。阿部（2011）は、非契約型取引において、一人ひとりの購買履歴を集約したRFMデータから、行動特性（購買、取引金額、離脱）を顧客別に推定して、その生涯価値を算出した。一人の顧客から得られるRFMという3指標のみでは行動に関する情報量が絶対的に不足しているため、顧客別に特性（パラメータ）を推定するモデルでは、購買はランダムに発生するというポアソン仮定が必要であった。この仮定は、周期性のある単一カテゴリの購買には当てはまらない可能性がある。したがって、RFMデータを超えて1回1回の購買を記録した履歴データを用いて、この仮定に制約されない、周期性のある取引にも適用できる、生涯価値モデルを構築した。　研究の成果は、「周期的な購買行動に対応した顧客の生涯価値の導出と顧客維持介入戦略への応用」JIMSマーケティング・サイエンス，Vol.28，No.1，29-48，2020年、にまとめられている。今年度は、購買データが少ない顧客に対しても本モデルのパラメータ推定を可能にする手法を検討した。具体的には、MCMC法による階層ベイズモデルを検証中である。

这项研究的目的是根据客户数据（购买历史、非购买行为数据）对消费者行为进行建模，估计每个个体的参数，并估计客户未来会给公司带来的价值——客户终身价值（ CLV)-。此外，通过扩展 CLV 的概念，将获得新客户所创造的价值，甚至包括购买以外的非货币行为（参与）所创造的价值，公司可以做出更合适的业务决策。提出一种可以降低去年，我们的研究重点是扩大购买数据。 Abe (2011) 通过根据汇总每个客户的购买历史的 RFM 数据估计每个客户的行为特征（购买、交易金额、提款），计算出非合同交易的生命周期价值。由于仅从一个客户获得的三个指标 RFM 所提供的有关行为的信息量是绝对不够的，因此估计每个客户的特征（参数）的模型需要泊松假设，即购买是随机发生的。对于周期性的单一类别的购买，这一假设可能不成立。因此，通过使用RFM数据之外记录每次购买的历史数据，我们构建了一个不受此假设约束并且可以应用于周期性交易的终生价值模型。研究结果发表在《Derivation of customer Lifecycle equal to equal to periodualpurchasing actions and application to customer keeptention interstrategy》《JIMS Marketing Science》，第 28 卷，第 1 期，29-48，2020 上进行了总结。今年，我们考虑了一种方法，即使对于购买数据很少的客户，我们也可以估计该模型的参数。具体来说，我们目前正在使用 MCMC 方法验证分层贝叶斯模型。

项目成果

Deriving Lifetime Value of a Customer Who Exhibits Non-Poisson Purchase Behavior: Application to Marketing Intervention for Customer Retention

推导表现出非泊松购买行为的客户的终身价值：应用于保留客户的营销干预

• 发表时间: 2022
• 作者: 水野誠;阿部誠;新保直樹;近藤公彦;大塚英美;Makoto Abe
• 通讯作者: Makoto Abe

期間限定商品における残り時間の影響

剩余时间对限时产品的影响

• 发表时间: 2022
• 期刊: 高崎経済大学論集
• 作者: Keiichi Satoh;Antti Gronow;Tuomas Yla‐Anttila;江原 由美子;吉岡 洋介;藤澤 克樹;百瀬由璃絵;三富 悠紀・阿部 誠
• 通讯作者: 三富 悠紀・阿部 誠

Preference reversal: Analysis using construal level theory that incorporates discounting

偏好逆转：使用包含折扣的解释水平理论进行分析

• DOI: 10.1016/j.jocm.2022.100384
• 发表时间: 2022
• 期刊: Journal of Choice Modelling
• 影响因子: 2.4
• 作者: 斧出節子;黒木淳・廣瀬喜貴;髙田知実;Guillermina Jasso and Yoshimichi Sato;Makoto Abe and Mitsuru Kaneko
• 通讯作者: Makoto Abe and Mitsuru Kaneko

顧客生涯価値の算出における金額モデルの比較

计算客户终身价值的货币模型比较

• 发表时间: 2021
• 作者: Joseph Irwin;和田温;金子純也;阿部誠
• 通讯作者: 阿部誠

期間限定セールが消費者の購買意図に与える影響

限时促销对消费者购买意愿的影响

• 发表时间: 2020
• 作者: 三富悠紀;阿部誠
• 通讯作者: 阿部誠